再者，我们的材料本身属于半成品，是需要施工上墙成型才能变成成品的。消费者买的也不是半成品，而是成品。之所以你发给他半成品也能接受，那是被逼无奈的。但我们可以把施工的钱让给渠道商去赚。产品本身有空间，但很有限，就是个差价，但服务就不一样，可以有很多种方式实现更高利润。有了这个利益拉动，渠道商就愿意跟你玩了。

最后，还有一个开放的心态，愿意让渠道商去赚这个钱。只有这样有，些门店搞不定的客户他才会愿意推到网上来，我们赚一部分，他也能赚一部分，而且还能后续赚施工，何乐不为。

我们对分利的设计，从最开始做产品的时候就已经考虑到了。如果等线上玩不下去了再想这个事，肯定改不过来，那就没戏了。

第三，从未定位线上，一直准备线下

价格是建材行业的硬伤。家居建材品牌集中度非常低，像立邦、多乐士这种高度集中的属于绝对的异类。大部分都很分散。分散的背后就是厂家只能定出厂价，但却控制不了终端销售价。

北京上海这种大都市，按常理大家都觉得产品价格应该更高，但实际情况正好相反。北京上海的建材的零售价格基本上是全国最低的，因为竞争太激烈，所谓的高端品牌在这里就被压制成中端甚至低端。在二三线城市，因为物流和服务半径的限制，很多中低端品牌往往能卖的非常贵，甚至暴利。因为消费者没得选。

这种情况下，我们对线下市场的筛选就比较严格，不能认可我们统一终端零售价的，那就别玩了，能认可的，那就一起玩。所以我们线下招商的并没有跑得太快。

互联网来了，价格肯定会越来越透明，这是我们对未来趋势的判断。很多地方的商家其实也意识到了这一点，不再盲目追求暴利，现在思想也在转变，所以想和我们做加盟代理的非常多。

第四，非标不好做，那就重塑标准

2007年，我花了1个月的时间泡在论坛上研究装修，研究墙面装修。不管遇到什么问题，只要跟墙面有关，我都会查到底，搞清真相。1个月之后，我花了1整天的时间，从早上8点到晚上8点，码了5000多字，发了个帖子——《毛坯房刷乳胶漆的八个步骤》。帖子发完之后就火了，专家的地位就彻底奠定了。论坛里各种大神、业主都来膜拜，拍拍肩膀，小伙子不错，有前途，好好整吧!

我应该是整个装修论坛这个圈子里，没考依附权贵，最快速度上来的人!

这些是奠定我能重塑标准的基础，我就是权威，我就是专家：我可以告诉你什么是对的什么是错的;你没有三观，我可以帮你先树立三观;你按照我们的标准去看就知道什么东西才是好东西，再看那些被工人主导的产品就知道其实根本不值那个钱;不选我们你就会有深深的负罪感和恐惧感，交易自然就成了。