利润在市场而不是在工厂，很多的硅藻泥代理经销商搞不清这个关系。在他的思维脑海里一切都是上游厂家的问题，他们幻想自己代理的品牌力度大、广告炸、价格低、政策好、返点高、礼品多、售后少等，其实这些都是一些异想天开的代理经销商老板们幻想的美梦，其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你，还不如我们扎扎实实、真真切切的经营自己的那片市场。

其实在这个变换的市场竞争当中，如果你自身认识不够、定位不准，认为自己努力了一点点，便立刻想申请资源得到大力支持，厂家也不会太喜欢这样的代理经销商。我们在未来的市场经营中需要认清自己，把控全局。下面我们根据多年的市场运作经验分析得出的一些结论，生意做得好与不好的代理经销商的一些区别。

失败型代理商分析：

1、 支持靠厂家型

厂家支持我就进货，不支持我就不进货;厂家支持我就做活动，不支持我就不就活动;支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员;厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。“靠”是他的关键词。

2、 服务无能力型：

自己没有专业的服务人员，最关键的是自己不太懂服务。对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，一点点开裂磕碰就说厂家质量问题，也不愿意自己动动手服务一下，整天牢骚一大堆。

3、天上掉馅饼型：

整天坐在店里像都市白领一样准点上下班，不知道市场的变化如何，卖2套卧房沾沾自喜1个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不太知道品牌做市场做大需要不断积累，成功更是需要不断努力的。

4、埋怨没市场型：

在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，中午天热没有人啊，晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

5、拖拉慢吞吞型：

做任何事情都是慢3拍子，选个牌子要半个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱，其实都是在为自己找借口。

6、重心偏移型：

已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做，每年都在重复这些浪费的资源。

7、光说就不练型：

我们会发现有很的客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次，也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了，没有任何的效果;但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。

8、超低价情结型：

很多是通过杂牌，低端品牌历练过的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进一个3-4000的板式家具和一套20000元的实木家具哪里利润是可观的?

9、思路混乱型：

其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需求。

成功型代理商分析：

1、组建销售团队型：

一流的经销商建团队---扩规模，二流的经销商---做营销，搞策略，三流的经销商---卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

2、明确目标进度型：

他很清楚的知道自己要的市场、进度、时间、方式，并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。

3、活动持续不断型：

160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场区域内每天都会有在做活动，虽然可能已经做的麻痹了，但是面对的客户群每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，已经把形成了自己的一个生意生态链。

4、注重店面形象型：

他对门头、形象墙、展架特别敏感，不放过任何小细节，坚持不降低自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象，同时更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好市场。

5、服务自己解决型：

配备专业的服务人员，一点小问题自己都可以动手解决，大的问题会及时迅速地和厂家进行有效沟通。

6、知道利润在那型：

不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕年终成本账目结算期时账户里是没有钱，他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、持之以恒不变型：

他做的选择就不会轻易放弃，他会和厂家品牌合作2年、5年甚至10年以上，厂家做什么新品就跟着做，坚持信任并且坚定的跟着厂家的市场发展思路去走。

8、默默无闻发力型：

很少看到他的信息，但是他做的还不错;每年几乎都能达到基础销售任务额，很多小问题自己想办法都可以解决。并且大问题他的眼中也不是问题，也都都可以想办法解决的默默无闻发力型代理商。

厂家和代理商是一条战壕上的战友， 选择一个优秀的代理商是厂家所期望的。而代理商要做好市场，同时也需要厂家做坚强的后盾，保证产品品质之外，还要扩大品牌知名度，做好整个后期市场的经营管理运作。

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