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正然家居:用做化妆品的规格做硅藻泥

来源:中国硅藻泥网2013-11-06 15:23:04

当很多线下品牌对线上束手无策,很多线上品牌研究如何开展O2O的时候,正然已经开始OAO双线作战,到底如何做到的?正然创始人单毅此前分享了他的成功经验:做出价值、学会分利、重塑标准。

以下是正然创始人单毅在电商义诊联盟协办的“智慧N次方主题沙龙”所做的主题演讲(摘录,有删改):

第一,不要做销量,要做价值

有个电商圈的朋友介绍我时说:一个卖土的,一袋土10公斤,卖300多块,老牛了。

需要更正一下:第一,土只是载体,我们卖的是科技;第二,10公斤不是一袋而是一桶,包装是很重要的用户体验;第三,不是300多,市场价538元,最低折扣也要418元,你说的价格低了。

我们做的这类材料,工人的话语权很大,所以很多竞争对手从做产品开始就不跟消费者讲话,只跟工人讲话。怎么解释,就是工人喜欢什么样的,他们就做什么样的,根本不管消费者的感受。99.99%的同行企业都是这么做产品的。但我们不,我们就是超越平凡的剩下的0.01%。

我们从最开始做产品就在跟消费者对话,我们告诉消费者什么样的产品是好产品,什么产品在装修中起到什么作用,消费者才是我们真正的上帝。

从包装上可以看出我们的思路。最开始做包装的时候,我们外雇设计师,整个方案我来制定。做好之后,设计师说,你这么做,看起来也不像建材啊?我反问,为什么一定要像建材呢?不像建材像什么?他说,看起来有点像化妆品。我说那就对了,我们本来就是墙面的“化妆品”,要的就是这个感觉。工人才希望看起来就像建材,消费者希望得到的是对美好的憧憬。像建材了还能有价值吗?

工人选择的结果,就是劣币驱逐良币,材料一家比一家做的差。我们反向行之,把产品做好,把价格提高。贵是一定贵,我们有的产品价格大概是同类(工人主导的低质品)的3-5倍,但消费者能接受。因为一个90平米的房子,我们也只不过是比低质品贵了不到一千块而已。还不到一扇木门的钱,还不到一个马桶的钱,用户就能用上更安全、更环保、更耐久的墙面,值不值?消费者不差这一千块钱,所以我们赢了!

第二,不吃独食,学会分利

前两天看到一句话:有一个渠道,70%的入驻者都赚到钱了;还有一个渠道,只有不到10%的人赚钱。哪个渠道好?前者就是传统渠道,后者就是互联网直销。

做电商,但不能被电商一叶障目,为了电商的梦想把智商都丢了,那早晚被玩死。线下渠道商一定要好好做,好好利用。我们现在从线上向线下延伸,在各地有合作的加盟商已有十多家,潜在的、压制着门槛没让做的,还有几十家在排队。线上品牌反攻线下好像没什么特别好的案例,我也在学习中。

首先,价格体系很关键。如果你自己只有很低很低的毛利,渠道商跟你喝西北风,谁还能合作呢?坚持做价值,做好产品,这样价格体系也自然就有了,具备了基本的分利空间。

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